Типы собеседников

Ведя переговоры важно понимать, с каким типом собеседника вы имеете дело. Исход переговоров, во многом будет зависеть от того, насколько верно мы определили тип собеседника и подобрали тактику работы с тем или иным типом.

Можно выделить 9 основных типов собеседников, часто встречающихся в переговорах. Стоит помнить, что в жизни редко встречаются «чистые» типы собеседников, как правило, каждый человек совмещает в себе несколько черт. Тем не менее, если мы знаем основные типы собеседников, то сможем подобрать нужный «ключик» для каждого.

Итак, основные типы собеседников в переговорах:

Тип 1. Позитивный человек

Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С ним можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:

  • вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов
  • следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом
  • в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа.

Тип 2. Вздорный человек

Этот собеседник нетерпелив, возбужден и не сдержан. По отношению к нему следует вести себя следующим образом:

  • всегда оставаться хладнокровным
  • когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их
  • привлечь его на свою сторону.

Тип 3. Всезнайка

Этот собеседник думает, что знает все и лучше всех. Он всегда требует слова и постоянно высказывается. По поводу и без.

В общении с данным типом собеседника следует придерживаться правил:

  • посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой
  • время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться
  • иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.

Тип 4. Болтун

Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. Относиться к нему стоит так:

  • как и «всезнайку», посадить его поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности
  • когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.

Тип 5. Трусишка

Такой собеседник всего боится. И главное — публичных выступлений. Ему легче сквозь землю провалиться, чем высказать свое мнение. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно:

  • решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес
  • аккуратно помогать ему формулировать мысли
  • специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это следует тактично.

Тип 6. Хладнокровный неприступный собеседник

Такой собеседник замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации беседы.

Все это кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:

  • заинтересовать его в обмене опытом
  • задавать ему вопросы, вовлекать в беседу
  • в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.

Тип 7. Незаинтересованный собеседник

Тема беседы вообще не интересует такого партнера. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:

  • задавать ему вопросы информативного характера
  • придать беседе интересную и привлекательную форму
  • попытаться выяснить, что интересует лично его.

Тип 8. Важная птица

Этот тип собеседника не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Это человек с большим самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом:

  • нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы
  • не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц
  • очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да — но».

Тип 9. Почемучка

Этот тип собеседника любит задавать вопросы. И ему неважно, интересует это окружающих или нет. Как справиться с таким собеседником?

  • все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому
  • на вопросы информационного характера отвечать сразу
  • без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать нужный ответ.

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

Основными критериями, в соответствии с которыми составлена классификация типов деловых собеседников, являются:
• компетентность;
• откровенность и искренность;
• владение приемами общения;
• заинтересованность в теме и успехе беседы.

В классификации представлено всего девять типов собеседников, а именно: «вздорный человек», «болтун», «всезнайка», «почемучка», «трусишка», «позитивный человек», «хладнокровный неприступный собеседник», «незаинтересованный собеседник», «важная птица». Эти девять типов можно условно разбить на три группы: 1) те, кто излишне активен или агрессивен; 2) те, кто составляет «золотую середину»; 3) те, кто излишне пассивен. Рассмотрим, как с ними лучше взаимодействовать в ходе беседы.
«Вздорный человек» нисколько не намерен сдерживать своих эмоций. Ему ничего не стоит без всякой видимой причины мгновенно выйти за профессиональные рамки беседы. В ходе беседы такой субъект нетерпелив, несдержан, возбужден, агрессивен. Своей позицией и выходками он постоянно смущает и даже шокирует присутствующих, неосознанно провоцируя их на то, чтобы они не согласились с его утверждениями и предложениями. По отношению к такому «партнеру» следует вести себя корректно, всегда оставаться хладнокровным и компетентным.
Другой тип — это «болтун». Он тоже часто, бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы. При этом совершенно не обращает внимания ни на то, что и к чему он говорит, ни на время, которое тратит на свои выпады. И когда он начнет «разглагольствовать», отклоняться от темы, погружаться в эмпирии, его нужно с максимумом такта остановить.
Для этого обычно достаточно с невинным выражением на лице, но так, чтобы всем было понятно, спросить его, в чем он видит связь с предметом беседы? Спросить поименно всех участников беседы, каково их мнение по высказанному тезису, предложению или возражению. А если и это не помогло, ведущему беседу следует просто и решительно ограничить время отдельных выступлений и всей беседы.
«всезнайка». Этот тоже лезет во все вопросы, даже тогда, когда ничего в них не смыслит. Он-то думает, что все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение, он всегда требует слова. Иногда стоит задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости сможет ответить тот, кто ведет беседу. А чтобы своевременно «выпустить пар», дайте ему возможность сформулировать какие-то промежуточные выводы и не особенно существенные заключения. Если же он делает крайне смелые и рискованные утверждения, то во избежание ошибок и предвзятости дайте возможность остальным собеседникам выработать и выразить по отношению к ним свою точку зрения.
В одном ряду с «излишне заинтересованными» собеседниками стоит «почемучка». Кажется, что этот человек только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы. Он просто сгорает от желания спрашивать всех обо всем. Здесь может помочь только решительность и бескомпромиссность ведущего. Все вопросы «почемучки», если они относятся к теме беседы, нужно сразу же адресовать всем собеседникам, а если он беседует с вами наедине, то переадресовать вопрос ему самому. Если «почемучка» задал вопрос информационного характера, отвечать следует сразу. Также сразу следует признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ. Это позволяет сэкономить массу времени.
«Трусишка». Этот тип собеседника отличается недостатком уверенности в поведении на публике, а тем более, в выступлениях. Он скорее промолчит, чем выскажется, поскольку опасается сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо или даже смешно. По отношению к нему следует быть крайне деликатным, поэтому подходите к его поступкам с чувством меры. Для этого старайтесь задавать ему легкие информативные вопросы, а если: он сделал какое-то толковое замечание или вставил уместное слово в ряд чужих предложений, то следует немедленно ободрить его, чтобы он развил свою мысль. Помогайте ему формулировать его собственные мысли, решительно пресекая любые попытки посмеяться или неуместно пошутить в его адрес. Хорошо при этом применять ободряющие формулировки типа: «Все бы хотели услышать и Ваше мнение…». Не бойтесь специально благодарить его за любой вклад в беседу или замечание.
«Позитивный человек» –самый приятный тип собеседника. Добродушный и трудолюбивый, он позволяет спокойно и рационально провести дискуссию и подвести итоги беседы. Такой человек не будет бездумно бросаться словами. Он явный ваш союзник по части рациональности. Его позицию надо максимально приветствовать, поддерживать, распространять. Если вы избраны председательствующим на беседе, то следите за тем, чтобы все остальные были согласны с его позитивным подходом. Постарайтесь вместе с ним прояснить совместную позицию и завершить рассмотрение отдельных ситуаций, а в особо трудных, спорных и обременительных ситуациях ищите помощь и поддержку, прежде всего, у собеседника этого типа.
А вот противоположный полюс участников — излишне пассивные собеседники.
«Хладнокровный неприступный собеседник» чрезмерно замкнут, часто ведет себя как бы вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации конкретной деловой беседы. По-видимому, он желает показать, что все это кажется недостойным его внимания и усилий. Любым способом необходимо расшевелить его, вызвать у него желание поделиться опытом. Например, можно спросить его: «Кажется, Вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему это так?» В перерывах и паузах беседы не давайте ему оставаться «гордым и неприступным», попытайтесь выяснить причины такого поведения.
«незаинтересованный собеседник». тема беседы его вообще не интересует. Он бы охотнее проспал всю беседу. Поэтому его также нужно расшевелить. Задавайте ему вопросы информативного характера, попытайтесь выяснить, что интересует лично его, придайте теме беседы интересную и привлекательную для него форму.
«важная птица». Такой собеседник не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных собеседников. Будьте тверды. Нельзя позволять разыгрывать роль гостя в беседе. Всегда четко понимайте, что речь идет только об одной деловой беседе, и помните, кто является инициатором данной беседы. Поэтому нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное с остальными участниками беседы положение. Не следует допускать в его присутствии никакой критики в адрес руководителей и других высокопоставленных лиц. Очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «Да, но…».
Конечно, не случайно в приведенной классификации значительное внимание уделено тем типам собеседников, которые запутывают деловую беседу и даже мешают ее проведению. Это сделано для того, чтобы помочь вам как можно точнее определять эти типы в наших собеседниках. Человек, готовящий и ведущий беседу, должен в достаточной степени учесть их особенности и настроения и на этой основе своевременно и адекватно на них отреагировать.

Позитивный человек. Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С таким собеседником можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По отношению к нему нужно занять следующую позицию: вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов; следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом; в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа.

Вздорный человек. Этот собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. Он нетерпелив, несдержан и возбужден. По отношению к нему следует вести себя следующим образом: обсудить с ним спорные моменты (если они известны) до начала беседы; всегда оставаться хладнокровным; когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их; следить за тем, чтобы (по возможности) при принятии решения учитывались его предложения; привлечь его на свою сторону; беседовать с ним в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции; в экстремальных случаях настоять на том, чтобы беседа была приостановлена, а позднее, когда атмосфера станет менее напряженной, продолжить ее; за столом или в помещении поместить его в «мертвый угол».

Всезнайка. Этот человек думает, что все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение. Он всегда требует слова. В общении с ним следует придерживаться следующих правил: посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой; время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться; давать ему возможность сформулировать промежуточные заключения; при незначительных и рискованных утверждениях давать возможность остальным собеседникам выразить свою точку зрения; иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.

Болтун. Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. К нему относиться нужно так: как и «всезнайку», посадить поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности; когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.

Трусишка. Для этого типа собеседника характерна неуверенность в себе. Он охотно промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно: задавать ему несложные информативные вопросы; обращаться к нему с предложением пояснить свое замечание; помогать ему формулировать мысли; решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес; обращаться к нему приблизительно так: «Все бы хотели услышать и ваше мнение»; специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это следует как можно более тактично.

Хладнокровный неприступный собеседник. Такой собеседник замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации беседы. Все это кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо заинтересовать его, призвать его поделиться мыслями, спросить его примерно так: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что сейчас было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?». В перерывах и паузах беседы можно попытаться выяснить причины такого поведения.

Незаинтересованный собеседник. Тема беседы вообще не интересует такого собеседника. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно задавать ему вопросы информативного характера; придать беседе интересную и привлекательную форму; попытаться выяснить, что интересует лично его.

«Важная птица». Такой собеседник не выносит критики – ни прямой, ни косвенной. Он ведет себя как человек, обладающий большим самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом: нельзя позволять ему разыгрывать роль гостя; нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы; не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц; очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да, но».

Почемучка. Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Как справиться с таким собеседником? Здесь может помочь следующее: все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому; на вопросы информационного характера отвечать сразу; без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ. Неинформативные вопросы оставлять без внимания.

Для каждого пациента медсестра должна найти свой инди­видуальный подход, и только тогда возможно эффективное терапевтическое общение. В зависимости от конкретной ситуации это поможет ей быть более гибкой в понимании лю­дей. Классификация типов собеседников (А. Б. Добрович, оте­чественный психолог, 1987) поможет медикам определить психологический тип собеседника и оптимальную тактику для общения с ним.

1. Доминантный собеседник— человека не особенно инте­ресуют вопросы такта, своевременности, уместности обра­щения к собеседнику или вопросы взаимопонимания при об­щении, он настроен, прежде всего, на влияние и воздействие на собеседника, его желание — оставить впечатление своего превосходства — физического, психического или интеллек­туального. Это можно почувствовать по его мимике, осан­ке, взгляду.

В общении перебивает человека, но никогда не даст пере­бить себя, слушает только себя, не давая собеседнику вставить слово. Трудно признает свою неправоту, подсознательно ува­жает тех, кто способен проявить настойчивость и не поддаться его влиянию. Но если собеседник также является доминант­ным, то между ними может возникнуть серьёзное напряжение.

Амбициозный доминант часто невыносим, задача сест­ры — своевременно распознать этот психологический тип, про­явить выдержку и такт в общении с ним. Следует дать воз­можность проявить доминантность и деликатно склонить на свою сторону в определенной ситуации.

2. Недоминантный собеседник— полная противополож­ность доминантного типа собеседника. Обычно такой человек довольно застенчив, чувствует неловкость при обращении к другим людям. Деликатный, тактичный человек, предупре­дительный, чуткий по отношению к доминантному партнё­ру, уступчив и часто теряется при психологическом давлении на него, даже при условии, что он прав, а не собеседник. Он не позволит себе перебить партнера, терпеливо переносит лю­бые попытки перебить его самого. Любая ссора и конфликт тяготят такого человека.

Недоминантному собеседнику необходимо поощрение, под­бадривание и поддержка со стороны собеседника. Медсестра должна помнить об особенностях данного типа и учитывать их в общении с такими пациентами.

3. Мобильный собеседник— человек легко переключается с любого вида деятельности на процесс общения и на собесед­ника. Но затем он так же легко может отвлечься от беседы и переключиться на какую-либо деятельность. В процессе об­щения живо участвует мимикой, жестами, интонациями, речь его, как правило, быстра и тороплива, непроизвольно торо­пит с ответом и своего партнёра по общению.

Если собеседник чрезвычайно мобилен, то медсестра дол­жна знать, что лучше всего начать общение с ним с опреде­лённой «подстройки» под его темп и ритм, постепенно замед­ляя скорость и мягко направляя обсуждение проблемы в нуж­ное русло.

4. Ригидный собеседник— данному типу необходимо опре­делённое время для коммуникации. Основателен в общении, слушает партнёра внимательно, реагирует вдумчиво, объяс­няет свои мысли подробно, может обидеться, если его торо­пят с ответом. Трудно переключается с одного дела на дру­гое, долго «прокручивает» в сознании все детали и нюансы беседы.

Медсестре необходимо запастись терпением в общении и не торопить его без крайней необходимости, мягко направляя беседу в нужное русло.

5. Экстравертивный собеседник— человек направлен на объект, на «другого». Он коммуникабелен и оценивает других людей по коммуникабельности. В общении — внимателен, дружелюбен, жаждет получить то же и от других, незлопамя­тен, в случае ссоры «не держит камень за пазухой». Особое восприятие мира. На свое здоровье мало обращает внимания. Большой круг знакомых, его собственное «я» и «я» другого человека идентичны, поэтому, ему легко среди людей.

Экстраверту нужна постоянная семена впечатлений и парт­нёров. Его тяготит однообразие лиц и тем. Для привлечения внимания к себе он способен подчас на нетривиальные, экс­центричные выходки и высказывания. Общение медиков с такими людьми обычно не представляет сложности.

6. Интровертивный собеседникне склонен к внешним кон­тактам, общению. Собственные ценности выше ценностей объекта, обращает внимание не на людей, а на свои чувства.

Узкий крут общения. Если он вам доверяет, то доверяет пол­ностью. Не выносит поверхностного общения, ему проще «общаться» с книгами, вещами, чем с людьми. Ценит друж­бу, не любит обсуждать свои и чужие личные дела. В обще­нии с таким человеком следует быть особенно корректным и внимательным.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *